1.变频器市场发展分析
回顾我国变频器市场的发展的历程，其影响国内变频器市场发展的主要要素可归纳为以下三方面：
其一,国家政策。国内变频器市场与众多高档消费品和高科技含量生产资料及传统产业产品的市场的历程相似,作为国家朝阳产业的变频器行业，在中国生根、发芽、茁壮成长,是跟改革开放进程的不断深入相伴相生的。国家政策的调整与变频器市场(其中也包括渠道)的形成和发展休戚相关，从最初的进口整机到引进配件组装生产，再到引进生产设备的开发生产,历经了几个大的发展阶段。变频器市场在改革开放前始终困于计划经济(亦称指令性经济)的束缚而发展缓慢,国内制造商及经销商没有经营权,而变频器市场“渠道架构”与“渠道模式”的不完善,厂商也不能有创新的产品去充分开拓市场。随着进出口权的放开、经营权的下放以及加入世贸步伐的加快，为变频器市场的发展提供了日益便利的环境。厂商的产品开发及市场推广工作才能更接近市场的需求和变化,变频器市场的流通渠道才能成为保障物流、资金流、信息流顺畅运行的管道。
其二,市场规模。如前所述,中国变频器市场经历过两次发展高峰:第一次是20世纪80年代中后期,各厂商通过引进整机,使我国变频器市场发生巨大的变化，推动了变频器产品市场化的进程。在此期间变频器产品从应用到推广都得到跃变，变频器厂商对市场经济逐步由“认知阶段”过渡到“使用阶段”。一大批生产、经营变频器产品的厂商在变频器市场第一轮增长热潮中,把握住了扩充产品应用领域、增强自身竞争力的市场机会,并在一定程度上推动和加快了变频器产品到达最终用户的广度和速度。
第二次高峰是20世纪90年代中后期。变频器市场在经历了20世纪80年代中后期的波峰之后,在20世纪90年代初期进入了引进技术和设备合作生产阶段。此时的变频器市场迫切需要一个崭新的理念打破眼下的沉寂状态,而且要借助能够提供“关键性应用”、具备可操作性的各类解决方案来推动市场的持续发展。
其三,根据产品类型和用户需求的差异及变化,能够勾勒出市场结构的基本特征。厂商根据市场发展趋势调整自身的产品线,同时进行相应的渠道建设。对于厂商来说,选择合适的产品线是关系自身生存的头等大事,在常规产品仍占主流的市场格局中,如何在保持常规产品客户群的基础上,把握最新的技术潮流和用户需求,加大在新产品、高技术含量的产品在经营结构中的比重,提高销售及服务人员的素质,应该是变频器厂商未来一两年内主要考虑的问题。
从变频器产品销量来看,1998年中国普通型的变频器产品仍占绝对优势,而高技术含量的产品仍然依靠进口。而从纵向发展来看,常规产品的市场占有率在下降,高技术含量产品的市场占有率则明显上升。大中型变频器生产经营厂商随着变频器市场的迅速发展及网络化建设的不断推进,带动了变频器产业高速成长的势头，而我国能源政策和环保政策及西部大开发工程的实施，拉动了国内变频器市场的需求,这是变频器市场这块"大饼"的分割发生微妙变化的主要原因。经销商和大的生产厂商在市场渠道构建和市场推广中的做法差异较大，前者根据用户群相对分散、需求殊异的特点,非常重视渠道覆盖的广度和经销商提供个性化方案的能力;而后者根据用户群比较固定,对规划、设计能力及售前、售中、售后服务的质量要求较高的特点,采用直销或借助行业开发能力较强的经销商开拓市场。国内变频器市场正在试图通过激励和约束机制的双管齐下使渠道高效、规范地运转。
2.展望市场与渠道
目前,在我国变频器市场中角逐的厂商从体制上可分为，国外跨国集团厂商、中外合作生产企业、本国生产企业，来共同构建了变频器市场的竞争格局。未来变频器市场产品与技术的差异会日渐显现,服务与渠道的竞争将占主旋律。厂商对未来市场需求的把握和引导是赢得先机的关键,能否在变频器市场竞争中取得优势,就要看厂商能否运用渠道和服务这两个竞争的“利器”了。
服务市场正日渐规范,无论是有偿服务、无偿服务,厂商自己做服务,还是服务外包,都应以用户的需求为导向,开发有高技术、高附加值的变频器产品,特别是应用于关键行业的变频器产品,以占领和替代国外变频器产品在国内的市场。
光有产品和服务是不够的,只有通过有效的渠道将产品传达到用户手中才是结果。下面就结合主要变频器产品在渠道架构和渠道策略上的特点,展望变频器产品市场渠道在今后几年的发展趋势:
2.1渠道队伍的构成将由以传统经销商为主向以网络经销商为核心转变。
由于历史的原因,国内变频器市场销售渠道,受计划经济的影响在市场渠道上主要通过计划和经销商开拓市场。直到今天,变频器厂商的销售渠道队伍中,传统的经销方式仍占主流。用户需求的变化带来市场原动力的变化,市场原动力的变化带来厂商策略的变化,厂商策略的变化又会导致渠道队伍的变化——假如这一因果链条成立的话,那么网络经销商
