----专访三菱电机自动化(上海)有限公司董事总经理富泽克行 在中国40年的发展进程中，从工厂自动化(fa)到机电一体化，三菱电机自动化已成为中国半导体、汽车、机械制造等领域的重要供应商。为此，《工业界》杂志专访三菱电机自动化(上海)有限公司董事总经理富泽克行。现全文转载以飨读者。
2006年对于中国经济是一个重要的里程碑，外贸出口再创新高，而经济发展也正逐步走上创新、节能、环保、和谐的新阶段。作为世界制造大国的中国，制造业的产业升级不但对本土制造企业的能力提出更高要求，同时也为来自制造业强国的设备和服务提供商带来了全新的机遇与挑战。对此，1966年就进入中国市场的三菱电机自动化感受尤为深刻。
在中国40年的发展进程中，从工厂自动化(fa)到机电一体化，三菱电机自动化已成为中国半导体、汽车、机械制造等领域的重要供应商。自2004年成为全资公司以来，该公司在中国的销售增长达到令人咋舌的300%。特别是大型plc、伺服系统、cnc和edm等高端产品，不仅实现了销售的快速增长，也为中国企业的制造水平提升做出了重要的贡献。
进入2007年，将中国看作其尖端技术和产品系统最重要应用市场之一的三菱电机自动化，目标瞄准的是中国工厂自动化30%的市场份额，成为fa产品综合供应商的no.1。对于这个雄心勃勃的计划，技术出身的三菱电机自动化(上海)有限公司董事总经理富泽克行在接受《工业界》杂志的专访中，以日本人特有的谦逊态度表示：“这也并非不可能完成的任务。”
成功的产品与成功的共赢
《工业界》：自进入中国市场以来，三菱电机自动化的伺服系统、plc等主打产品在市场上占据了很大的份额，您认为贵公司取得成功的主要因素是什么?
富泽克行：正如您所知道的，三菱电机自动化产品自1966年进入中国市场，一直致力于向中国用户不断提供高质量、高可靠性、高性价比的产品，以及综合的解决方案。我认为，首先提供适合于中国市场的产品是我们今天成功的重大因素。我们根据市场的变化不断做出调整，但是以下三点是不变的。第一，客户的需求一直是我们最为重视的要素，虽然这句话几乎每个企业都在说，但三菱电机所做的是将这一理念真正融入到我们的每一个产品开发，每一个解决方案的提出，和每一次的技术支持服务中。其次，根据不同行业、不同客户的需求，我们提供有针对性的系统解决方案，并强调让客户在现场作业时使用我们产品的简便性。三菱电机自动化还和每个行业中的龙头用户保持很好的关系，让客户意识到使用了三菱电机自动化的产品，能够使他们所生产的产品产生很高的附加值，让他们与同业竞争对手相比更具竞争优势。另外，和代理商保持良好的关系也一直是我们不变的策略。通过不断完善代理商管理制度，从多方面给予激励、支持与配合，使代理商成为三菱电机自动化的忠实伙伴。毫不夸张地说，他们的发展也是三菱电机的发展。而且不仅仅是在中国市场，三菱电机自动化在全世界范围都是如此。只有建立了这种良好的关系，我们的产品才能通过代理商在客户那里得到价值和效率的良好体现。不过在每个阶段，我们对客户的要求是不尽相同的。比如现在，我们就要求代理商一定要不断提高对客户的技术支持能力。
《工业界》：为什么要对代理商的技术支持能力提出这么高的要求?
富泽克行：三菱电机自动化对客户的技术支持分为两部分，一部分是由代理商能够进行的日常的经常性技术服务，代理商发现他们解决不了的问题时再反馈给我们。相对而言，这类服务比较简单。但当客户提出一个全新的产品需求，或者要求提供能够改善其产品性能的解决方案，或者向客户的系统导入一个新产品时，这种大型的综合性技术支持，就必须由我们三菱电机自动化的技术研发和服务部门来完成，由代理商与我们相配合。
三菱电机自动化从1990年代后期开始针对中国市场开发一些专用产品。中国拥有目前世界上最大的制造业规模，产品出口规模每年以相当大的幅度在增长，而且制造业处在一个转型跃升的阶段，生产厂商对自己的设备、产品的性能、附加值都有了更高的要求。因此对高技术含量的高端产品需求不断扩大。面对客户需求变化的日新月异，对三菱电机自动化的反应速度以及技术要求也就更高，我们必须从客户的角度出发考虑，向他们提供最优和最适合的建议及整体解决方案。由于我们的销售模式是通过代理商实现的，如果代理商对我们产品本身了解不够，技术服务能力不专业，这就会使得我们产品的性能无法达到最大价值化的体现。这也是为什么我们一再要求代理商要跟上我们的节奏和思路，不断提高他们技术能力的原因所在。
《工业界》：您是否会担心这一模式在三菱电机自动化和用户之间可能会产生沟通效率的降低，或者对客户的反馈意见出现滞后?
富泽克行：我们之所以采取目前这种代理商的模式
