编者按：策划这个专题的时候，使我想起看过的一个故事:有一个人开了一家牧场养牛，赚了很多钱，牧场越开越大，生意越做越大。他的邻居看到了好生羡慕，也学他开牧场，但是邻居看到运牛的人赚的钱更多，然后自己又投资建了运输队专门运牛。再后来，他看到加工牛肉的人、卖牛肉的人赚的钱更多，抱着肥水不流外人田的想法，他又开了牛肉加工厂和餐厅。结果如何呢？第一个开牧场的人持续盈利，而且由于规模大，价廉物美，抢了他邻居不少的生意；而第二个人呢，由于处处投资，顾了东顾不上西，亏了大本，最后退出了这个行业。
这个故事说明什么呢？就是现代社会分工的细化是一个必然的趋势，只有在某一行业做强做大，才能使企业获得立足之本。如果生产商品的看到卖东西的人赚钱多，又想掺和一份；而卖东西的看到生产商品的人赚钱多，又想掺和一份，那就像那个养了牛又想运牛、卖牛肉的人，越想要得多越失去得多。
“美的不会投资于自建渠道网络，而将坚定地走专业制冷家电制造商路线，销售应当交给专业的销售商来做。”上周，美的集团副总裁方洪波在北京接受媒体采访时首次表态放弃自建渠道。而在去年，美的空调宣布用一年时间，在全国一级城市建100家4s店，最终建立自己的连锁体系。如今美的的理性的放弃，似乎开始昭示着行业一种狂热的回归。
厂商一度掀起自建渠道热
去年年底，在空调行业，各大厂家掀起了一股自建渠道的运动:去年4月，美的在井冈山启动了“星火燎原”计划，计划以1亿元的代价在全国几万个乡镇发展1万个经销商，抢攻三、四级市场；5月，城市市场阵地巩固的志高空调也在其南海总部正式发布了“乡镇总动员令”，宣布首期砸入1.5亿元建千家样板店，以构建城市和农村两大市场空间，目标直指三、四级市场；6月，以tcl为首的企业推出“幸福树”家电连锁计划，以特许加盟的形式面向中国三、四级市场自建渠道；9月，美的空调再次出手，计划用一年时间，在全国一级城市建100家4s店，最终建立自己的连锁体系，而每个门店一年要完成2000万元的销售任务。
而业内对这种现象的分析也有很多，主流观点不外乎两种:一种说法是在家电大连锁占有绝对话语权的今天，厂家自建渠道更像是与渠道商谈判的一张筹码。另一种看法是认为企业可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况，另一方面，企业可以通过自建终端来形成独特的渠道竞争优势。
成本压力迫使计划搁浅
不过，这种趋势在今年似乎并没有按照制造企业所设想的情况发展下去。记者证实，去年在自建渠道上大张旗鼓的美的空调除了在广东佛山等地正式开张了少数4s店外，计划因其制定人——国内营销掌舵人的王金亮的职位调动而搁浅。今年3月8日，美的制冷家电集团总裁方洪波在京表示，美的建设的4s店将主要用于品牌展示与宣传，而非销售。方洪波透露，目前美的与苏宁、永乐都已建立绕开代理商的全国性直供合作关系，与国美也在很多地区建立直供关系。方洪波坦言，美的此前曾经尝试过自建、分销、代理等多种销售方式，发现其成本太高，最后才决定放弃自建渠道的做法。
同时，记者获悉，tcl的“幸福树连锁”的发展也并不尽如人意，而新科自建渠道的计划更是基本上没有实施。对此，帕勒咨询公司董事、家电业内资深专家罗清启认为，造成这样的局面主要是因为自建渠道的成本居高不下，而根据最近发改委公布的数据，家电渠道的利润低至0.69％，还不到1％。自建渠道是厂家的投资行为，明显期望有收益，在这样的情况下，厂家衡量利弊，必然会作出放弃的选择。而专业的连锁渠道提供了一个专业的平台，对于他们而言，只专注于做这一件事情，成本相对比厂家低，收益也比较大。
厂商博弈二、三级市场
另一方面，由于以苏宁、国美为代表的连锁巨头已紧紧控制了国内的一级市场，许多想自建渠道的厂家目标都锁定二、三级市场。但随着连锁卖场的攻城略地，苏宁、国美们肯定不会放过二、三级市场的空白。国美采销中心总经理李俊涛接受记者采访时透露，国美今年将更关注二、三级市场，他透露，目前二、三级市场的扩张已经全面启动，今年预计新开100－200家门店。而苏宁电器总裁孙为民透露，今年苏宁在二、三级市场的新开店数目不会少于160多家。
显然，这些计划将大大影响厂家在二、三级市场建立自身渠道的步伐。采取与大卖场合作、自建渠道双轨制渠道的志高空调副总裁彭泽文认为，中国的消费形态是千差万别的，每个厂商要定位的消费者不同，所面临的问题也不同，不排除有厂商可能有实力建设自己的渠道。
但国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆刃波认为，尽管家电厂家的突破意愿显得异常强烈，然而，基于社会化专业分工，厂家管生产、商家管流通仍然被认为是一种效率比较高的模式。因此，业内人士对于家电生产企业通过自建渠道来突破连锁销售商控制的意愿持谨慎的态度，而家电企业从创业初期
