身为杭州老板实业集团有限公司的营销中心总经理，赵继宏的营销理念一直备受业内关注。新近提出的“锥子”理论也不例外。“锥子”，音译point，解释为一种尖状物，尖端锋利，直指重点。本次采访中，赵继宏将以“锥子”的这一特性加以诠释，在营销整合的市场背景下，保持品牌的标准化进程以及品牌的长足发展，颇值得细细品味和深究。
“革命性”的营销整合
“变革与发展，市场与资本，亦可寻求更多的市场契机，或提高理论，或另辟蹊径。‘革命性’的营销整合时代已经到来。”赵继宏认为，随着新一轮技术创新和资本涌动的出现，厨卫行业新一轮格局调整已经开始。
“面对厨卫家电的诱人前景，很多厨卫家电品牌开始调整营销战略，走上营销整合的道路，大打价值战”。赵继宏介绍说。特别是随着市民家居、生活档次的不断提升，厨房与卫生间的档次已经成为衡量一个家庭生活水平的主要标志。市场有无所不在的变数，老板电器率先旗帜鲜明倡导的“标准中国”，以及当下的“锥子”策略，来源于多年实战实践，是老板厨电发展基本规律的总结，我们提出的“锥子”理论，不是炒作概念，更不是做秀，一个企业的发展需要实实在在的理论做指导，任何理论来源于实践，并服务于实践。“锥子”理论就是老板未来发展的基本思路，也是应对变化多端市场的客观需要。
“整合营销是一种划时代的革命性营销创新，它首先作为一种思想出现，以消费者认知为导向。”赵继宏认为，现阶段的中国，国民的知识水平和认知能力在不同地区、不同人群中水平参差、形态各异，各种资源都处于不均衡的状态中，因此在当前的中国才更强调资源的充分整合，整合得好，会出现超常的营销局面，迅速抢占市场制高点，实现品牌的“跳跃”。
“高速成长的市场，机会和资源也是稍纵即逝，必须合理利用并充分挖掘其潜在价值”。谈到这儿，赵继宏终于抖出他的“锥子”理论特点：“将专业进行细分，整合资源，集中一点做精做专。”赵继宏同时告诉笔者，老板品牌是“锥子”理论应用的基础，而“锥子”理论则决定品牌的纵深走向。
“‘锥子’，即point。partner伙伴，指渠道策略的伙伴天下，是支持面；open开放，指企业文化，是影响企业发展的决策点；integrated整合，指营销传播的深度整合，是手段；new创新，指产品诉求的创新自主，是基础；top顶端，指品牌形象的卡位高端，是企业的最终目标”。赵继宏认为，在厨电市场高速发展、竞争激烈的今天，“锥子”理论的实施将有助于品牌的稳定发展。
“锥子”精准品牌布局
“企业要实现差异化突围，不是一句话可以解决的。”赵继宏表示，厨电业受家电业大环境的影响，竞争正在日趋白热化。特别是在产品、技术、渠道、促销等高度同质化的背景下，贯彻“锥子”理论，整合各方资源，协调统一，便可扎破当前行业弊端，稳定企业的可持续发展，实现差异化突围。 “作为品牌的核心载体———产品，其自主创新是提升品牌的根本。不久前落幕的第四届中国企业产品创新设计中，老板电器的一款烟机获综合类产品创新设计奖金奖，由此可见老板电器对产品创新的重视。” 在赵继宏的营销理念中，品牌和产品是水涨船高的“唇齿”关系。“针对我们当前所处的行业地位，老板电器要解决的已经不是怎么把某个产品做专做精的问题，而是将多种产品做专做精的问题”。赵继宏表示，一条高品位的多元化发展战略将越来越清晰，即在专业化的烟、灶、消为主的基础上，利用品牌优势，发展小家电领域的多个产品并行的整合营销战略。 “家电产业的销售渠道问题，一直是各品牌致力打造的核心资源，也创造出受国人瞩目的流通渠道产业。”赵继宏解释说:“‘锥子’理论中营销渠道的伙伴天下理念主要是指渠道的畅通。我们延续适合老板电器的、既有主观能动性又适应市场发展需求的‘直控式核销制’，将通路与企业的营销渠道整合统一。同时，与上下游的供应商、代理商，以一种合作的伙伴关系，整合相关资源，实现彼此间的共赢。” “当西方的企业营销正在脱胎换骨，中国传统的营销模型，比如大规模的、以消费者为导向的广告、优惠和折扣的方式，正在逐步退到次要位置。”赵继宏针对当前的营销传播现状认为，中国企业以及西方跨国公司，都在努力尝试营销传播的快速变革。在使雇主、经销商和雇员具备全新的、顾客导向的市场视野的同时，结合企业的标准化规则，去适应不断变化的消费者需求，深度整合各路传播资源，及时提升产品美誉度以及与消费者交流过程中的对话和互动的技巧。 以上不管是产品策略、渠道整合还是营销传播方式，企业文化的贯穿是必不可少的。赵继宏将老板电器的核心价值领先、品质、轻松，融入营销策略中，致力于打造老板电器全球家电品牌的远大目标。这位有着“事业经理人”之称的营销“怪才”，已将自己的工作态度，“把工作当作事业来做”，渗透到整个企业当中，几乎成为整个老板电器员工的工作习惯。 谈
