2006年3月，趋势科技与连邦软件签约，后者成为趋势科技中小企业安全软件包(csm)3.0版的全国独家总代理。配合这一新品的上市，趋势科技携手连邦软件开展了名为“安全无忧，尽享自由”全国巡展活动。近日，双方透露csm产品的销售情况喜人，合作也日趋默契。
渠道招募初战告捷
趋势科技(中国)有限公司中国区总经理叶伟伦表示：在不到半年的时间内，趋势科技与连邦软件成功完成了渠道招募工作，目前已经发展了50～60家二级渠道商，并拥有了500～600家稳定的末端代理商队伍，其中有相当一部分是新增的软件渠道商。最新的销售调查显示，近期趋势科技77%的中小企业产品是通过新加入的渠道商销售给最终用户的，这说明双方的合作已取得了很好的回报。
在完成了与连邦软件之间的深度磨合之后，趋势科技未来将会着重发展与连邦软件旗下的城市级代理商之间的合作关系。据悉，今年下半年，趋势科技将会着重拓展和巩固二、三级地市的渠道合作伙伴。“我们不但会在技术和销售两方面加强对渠道的培训力度，还会对这些新加入的合作伙伴实施新一轮资质认证计划。通过让下游渠道合作伙伴熟悉趋势科技的产品，使他们对销售趋势科技的产品产生更大兴趣。”趋势科技(中国)有限公司smb产品销售管理经理王晓炜介绍说。
为了配合趋势科技的渠道培训计划，连邦软件对以往面向内部和渠道的培训内容和流程进行了改进。北京连邦软件股份有限公司总裁王建华对此表示：“我们希望协助趋势科技完成有实际效果的渠道培训，而不是仅仅进行形式上的配合。连邦希望从自己原有的渠道体系中选拔和培育出一批善于销售趋势科技安全产品的优质渠道。作为总代理，连邦不能只做传统意义上的‘二传手’。”
构建服务体系是重中之重
据叶伟伦透露，趋势科技在今年年底或明年上半年会推出趋势科技中小企业安全软件包3.5版本，在新版本中会加入间谍软件安全防护功能，并考虑增加新的安全管理功能。值得注意的是，这一功能将有望让下游代理商通过网络为客户提供一系列的增值管理服务。他认为，只有建立起完善的服务体系，才能为下游渠道商赢得更高的利润及拥有更高的客户忠诚度打下伏笔。
据悉，连邦软件准备在今年或明年设立50～100家分公司，使之成为旗下软件和硬件产品的主渠道，甚至考虑让这些分公司和相关店面担负起趋势科技中小企业产品的服务职能，成为连邦软件设在smb市场的滩头堡。
