在元器件分销行业，各类增值服务层出不穷，单就技术支持服务而言，涉及的范围也相当广泛，已经从简单技术支持、替代元器件、样片提供，发展到软件设计、提供开发工具、性能测试和整体解决方案。深圳市国鼎南电子有限公司资深副总经理黄叶清解释说：“随着产品生命和生产周期的缩短，制造商越来越依赖分销商提供的技术支持服务。”
当为制造商提供多种技术支持服务时，分销商必须通过走差异化的道路，找到独特的市场区隔，这样才能在激烈的市场竞争中获胜。上海润欣科技有限公司高级副总裁刘溯则认为，分销商必须探索新的分销模式，将产品销售和技术支持融为一体。
黄叶清：制造商越来越依赖分销商提供的技术支持服务。
不断加强技术支持实力
国鼎南是台湾友尚集团在南中国设立的子公司，在友尚的运营架构中，国鼎南的运营比重呈逐年上升态势。黄叶清说：“为了开拓中国大陆半导体市场，我们必须要有充足的产品线和强大的技术支持实力。”而对资金实力雄厚的国鼎南来说，获得产品线和增强技术支持实力的最好途径，就是并购有技术研发能力的企业。
去年，国鼎南收购了龙腾和金徽。黄叶清分析说，国鼎南销售的产品大部分以设计开发为主，重视技术支持服务；而龙腾和金徽也注重技术支持服务，经营的通用器件比较少。因此，对这两个企业进行并购，有利于国鼎南在中国内地的发展。
据黄叶清介绍，过去，龙腾、金徽在技术支持人员的培养上花了不少心力，尤其是龙腾，专门成立了技术支持服务部门。在公司合并的过程中，国鼎南充分利用友尚集团的资金和管理优势，制定了长远规划。因此在公司合并之后，国鼎南原有的技术研发人员不但没有减少，反而增长了，进一步增强了技术实力。
如今，国鼎南的产品线从原来的10多条发展到30多条。在扩展产品线的时候，国鼎南也注重产品线的搭配，挑选有设计潜力的产品线进行组合。黄叶清解释说：“我们主要是在已有的产品方案中，搭配出新的产品线。”他举例说，比如做数字电视解决方案，除了主芯片之外，还涉及到一些周边器件，如调谐器、解调器、hdmi接口器件，国鼎南在向客户提供完整数字电视解决方案时，就增加了销售的产品线，而且也增加了客户的经济效益，减少了客户产品开发难度和供应商数量，节约了成本。
为了应对30多条产品线，国鼎南的技术人员已经增加到100多人。在向客户提供整体方案的策略下，国鼎南的产品线是捆绑销售的，许多产品不需要专职技术支持人员提供服务，因此增加产品线不一定需要增加技术人员。
同样精于技术支持服务的润欣科技，一直致力于打造“技术与贸易一体化”的电子元器件分销模式。刘溯认为：“技术支持的服务质量，直接影响客户产品的上市时间。”润欣科技所提倡的技术支持服务，不仅包括传统概念的fae和ae，还包括项目前期、中期和后期的技术支持服务。刘溯强调，与欧美地区的客户相比，亚洲特别是大中华地区的客户有所不同，亚洲的客户分散广、市场热点多，而且产业化水平参差不齐。因此，为了满足亚洲市场的需求，必须建立新的分销模式，将产品销售和技术设计服务集为一体。
目前，针对中国大陆市场的特点和热点，润欣科技引进了“设计公司(desighhouse)”概念，借鉴半导体原厂对ae团队定位的思想，建立了实力强大的技术设计中心。刘溯清醒地意识到，soc是半导体厂商的发展方向，把握好热点的主处理芯片平台，就把握好了技术支持的基础；对操作系统的熟练运用则是解决问题的关键。同时，他还认识到，贸易公司在技术团队的建设、管理、应用上存在不足之处，如何花大力气组建实力强大的技术支持团队，是一个需要花时间解决的课题。
提供有竞争力的技术支持
刘溯：分销商需要将产品销售和技术支持融为一体。
润欣科技代理的产品线包括无源器件、模块、芯片等，在为客户提供的高性价比设计方案中，有意识地将各类产品线整合起来，使得销售器件的数量大增。刘溯举例解释说，例如在nas产品线中，润欣科技协助客户将wifi的应用整合到平台中，解决了原厂不易做到的事情，润欣科技利用自身技术优势，在客户和原厂之间扮演了桥梁的角色。在一些专业市场领域，润欣科技直接与用户一起共同开发方案，采用技术整合策略，牢固建立了“最终用户——设备厂家——代理商——原厂”链条关系。
为了跟踪前瞻性技术，润欣科技成立了一个核心小组，该核心小组成员均在市场、系统和元器件等方面具有较强的经验，定期与原厂进行沟通，分析中国市场中具有前瞻性的产品和技术。刘溯表示：“我们并非人云亦云盲目投入，而是有自己的市场策略。”据介绍，润欣科技将元器件介绍给客户的途径有两个，一个
