这个冬天，往常单打独斗的家电制造巨头，如今终于抱团取暖，只为一个理由：高速扩张的家电连锁巨头掀起的“渠道风暴”让他们感到寒意透骨。
2005年年末，广东省家电商会在惠州召开常务理事会议，包括美的集团董事局主席何享健、tcl集团董事长兼总裁李东生、科龙电器总裁汤业国、格兰仕董事长梁庆德在内的数十位家电企业老总一致表示，要对长期以来困扰其发展的家电连锁业“霸王条款”说“不”。观察人士认为，渠道冲突的加剧迫使家电巨头深入反思：如何打造健康的家电产业生态链？
连锁巨头击中家电业软肋
美的集团董事局主席何享健“家电企业日子不好过”的开场白，又勾起了大家对国美、苏宁等家电连锁商的满腹牢骚。然而，正陷于低价血拼的连锁巨头也感到委屈，国美总裁黄光裕曾反击说，产能过剩、核心能力缺失才是家电制造业“抗寒能力”差的症结所在。
家电业观察人士良钏表示，目前家电制造业正处于生产过剩、供大于求阶段。中国家电业的本质矛盾，不是制造商和渠道商的矛盾，而是制造与消费的矛盾。渠道不是矛盾的根源，只是供求矛盾在渠道平台上得到了体现。
“中国有一句老话说得很好：打铁还得身板硬。”广州上兵伐谋顾问公司策略总监刘步尘进一步指出，中国家电厂家和连锁巨头在博弈中往往处于不利地位，与家电厂家底气不足有关，国美在和家电企业打交道时也是欺小怕大，比如国美向来不会得罪海尔。为什么？因为海尔强大，得罪不起。
对此，家电业也开始反思。何享健深有感触：“今天的家电产业已经不再是单纯的内部或者外部竞争，更多的是中外家电企业巨头之间的综合竞争。而前些年广东家电产业的规模化发展速度偏快，留下的后遗症已经逐步显现。”
偏离核心技术研发、追求短期规模效益的低成本领先战略，还直接导致广东制造业缺乏强势品牌运营。如tcl、美的、创维、格兰仕等大家电，或万家乐、万和、华帝等厨卫小家电，其品牌定位在国内市场都算不上是高端。核心技术和高溢价品牌的缺乏，导致了广东家电产品附加值过低，竞争力弱。
策略联盟能否持久
本届广东省家电商会宣告成立内地首个空调联盟——广东省家电商会空调器专业委员会，由美的集团董事局主席何享健出任委员会主任。“珠三角的空调厂家不是要建‘联盟’，而是建立一个行业组织以整合广东空调产业。”广东省家电商会秘书长谢德盛指出，“联合可以以强大的市场份额谋求集体话语权，这样能避免恶性价格战，促进行业自律。”
某彩电企业相关负责人表示：“广东家电商会应组织家电企业与上、下游企业在成本上进行沟通，甚至与浙江、山东家电商会联合起来和家电连锁企业谈判，以获得公平条款，真正为企业减轻负担。”
在反抗渠道霸权的召唤下，家电大佬们走到了一起，结成统一战线。刘步尘认为，“大型家电连锁企业之所以敢肆无忌惮，也是看准了家电企业内部不团结，从而采取了各个击破的策略。如果大家真正能团结一致的话，我认为是对付渠道霸权的最有效办法。” 但由于家电制造商历来就没有抱团的诚意，“这一次它们能团结一致吗？”刘步尘持怀疑态度。
自建渠道是无奈的选择
2005年一些家电厂商出于对家电连锁巨头“剥削”的不满而“揭竿而起”，也有一些家电厂商不甘心“受制于人”，开始自建销售渠道。tcl在三、四级城市开设“幸福树”，格力致力于建立专卖体系，美的宣布要做自营连锁。
为了进入国美、苏宁渠道，家电厂家要付出巨大的代价，需要支付进场费、管理费、上架费、促销费、空调安装管理费、展台费、代理费、广告费，等等。厂家如果想获得商家的主推权，还得付出一笔不小的费用。
“这些费用加在一起，比自建渠道还要高。”某家电企业高层表示，“厂家自建渠道确实是无奈之举。”
对于家电企业而言，要形象还是要利润，的确是一个两难选择。
“在一、二级市场建渠道，可能不单纯是销售功能，更多的是展示或广告形象功能。”国务院发展研究中心经济研究所市场咨询中心副主任陆刃波先生，“如索尼在一级城市的体验店就没有销售功能。”
日本市场的经验值得借鉴。索尼、松下等大部分公司都有专门的销售公司与其对接，自己的渠道在慢慢萎缩；在一、二级城市，家电连锁是主力军，厂家的渠道不是萎缩就是撤消。
目前，tcl、美的自建渠道集中在三、四线城市，地方性家电连锁、专卖店、百货商场仍然是家电销售的主力军。正因为如此，大的电器生产商在和家电连锁企业的博弈中才占据了强势地位。即使如此，陆刃波和中怡康研究部总监彭煜认为，厂家自建渠道只是对销售体系的一个补充，无从谈起和国美、苏宁等形成竞争。
厂商联姻化有助于聚集顾客
联合国世界名牌协会的科特尔先生认为，现在家电零售渠道也在进入微利时期，国美、苏
