前不久，广州本土家电商成立的“广联机构”向国美、苏宁宣战的消息不胫而走，引起业界及媒体的关注。那么“广联机构”针对两巨头的这种声讨，是不是仅为出口气发发牢骚就流于形式了呢？带着这个问题，本报记者独家采访了“广联机构”的总策划边广学先生 (现任广州沙园电器执行总经理)，并最新获悉：“广联机构”已经付诸行动，并正在紧锣密鼓地组建广联电器商业集团，发起了对两巨头的实质性攻势。
强龙难压地头蛇
作为广东省赫赫有名的广州沙园电器原是以批发产品为主，高达 10亿元的年销售额，素有“华南虎”之称。国美在全国堪称老大不容置疑，殊不知在广州番禺，国美对付沙园电器并非易事。换言之，在整个广州市场，也只有沙园有实力与国美相抗衡，以至于珠三角的家电商都到这里学习取经。
目前沙园电器尽管采取的是和国美、苏宁大卖场一样的销售模式，在进场费等方面甚至比国美、苏宁还高一些，但最终的销售业绩却遥遥领先。当记者问及此秘诀是什么时，边广学笑着回答：“这当然不是一个简单的方法论，而是与管理成本的控制、经营体系的运作、促销广告的传播等因素息息相关，最重要的一点是沙园能让厂家心甘情愿地接受，与厂家的关系比较融洽。”
家电卖场的某些促销降价活动常使厂家苦不堪言，但却很受消费者欢迎。当然这也是市场经济发展到一定时期的渠道态势，连锁业之所以能发展壮大，自有其一定的生存基础和竞争优势。
一场商业革命总是在以新的业态对旧的业态冲击中不断发展、创新。连广学表示，作为广州本土家电商的沙园电器，不是看到“狼来了”而生畏，而是针对新的营销模式来做根本性的调整，但这种调整也绝不仅仅开个大卖场就完事，最关键的是企业在转型中对营销策略、经营理念、运营体系等相关因素的同步创新。
广联发起攻势
如果说沙园电器简单地与“广联机构”等另外6家成员统一战线、整合资源，从根本上与两巨头同处一个业态上竞争，倒是很寻常了，而实际上并不是我们想像中的那样。拟成立的广联电器商业集团将在广州、深圳、东莞、佛山四地分别打造10个旗舰店，每个旗舰店达到 1万-2万平方米，管理布局更加完善；每个旗舰店下面分别统领30家加盟店；采取零库存方式运作、联合采购、电脑联网；在产品阵营上还增加了差异化的产品线，如：厨卫产品、家具家私等。
边广学告诉记者，拟成立的广联电器商业集团所采取的对策是：发展旗舰店到40家，共同宣传、联动促销、联合采购，从而从厂家那里获得更具竞争力的价格。
在运营策略上，将针对每一个加盟店进行统一管理、统一培训、统一促销、统一价格、统一形象。如果真是这样，表明“广联机构” 已走向了商业集团化运营的规模态势。
业内人士分析，沙园电器是广州最大的家电经销商，目前资金状况运转良好，具有一定的品牌号召力。虽然“广联机构”的另外6家已联合起来，但面对大卖场的冲击仍生存困难。而伴随着广联电器商业集团的成立，他们将享有统一的政策，占有一定的股份，生存能力将会大大增强。广联电器商业集团的成立以及这种新型模式的营销将会带来新一轮家电业的渠道革命。
历史性变革
早在上世纪80年代，随着经济的快速膨胀，家电销售浪潮从沿海向北方扩展，当地的家电产品主要通过百货公司来销售，然而这种老的传统业态无法承受整个市场蓬勃发展的经济需求，个体户便应运而生。但当时由于信息流和物流的不畅通，造成厂商很难面对面地与个体商家交谈合作。这种情况下，厂家为了保证货物源源不断地流通，就急找“蓄水池”，于是在一些地方出现了家电批发市场。
随着家电制造业规模的发展，销售量的增加，市场开拓的需要，厂家开始寻找区域总代理，自建一、二、三级市场网络。而批发市场开始弱化，仿佛完成了它的历史使命，慢慢退出历史舞台。直营商和代理商的加盟以及“直营商+专卖店”的营销模式，使市场越来越得以细分，渠道的运作更加扁平化，直到今天国美、苏宁这样的全国连锁店的出现，打破了家电业传统的营销模式。从目前来看，大卖场是目前最具竞争力的营销模式，毕竟它促使了行业发生质的变化。
目前，家电业的厂商关系正在进入一个新的时期。家电业厂商之间的关系在完成一轮又一轮的博弈之后，正在进行调整和改善，但最终的结果将是两者走向双赢。
明天的早餐在哪里？
有些厂家为了争取更大的市场份额和利润空间，开始自建大型卖场。最近有消息称，tcl正酝酿整合现有的经销网点，切入消费力强劲的三、四级市场，大规模建立家电卖场。当然在此以前，家电厂商也不乏类似的举措，如春兰、海尔等曾也自建卖场，但最终没有多大成效。市场的复杂多变性促使厂商的分工越来越明确，毕竟商业营销不同于简单的生产制造，面对的是复杂的流通渠道以及参差不齐的消费群。而最重要的一点就是单品牌卖场的拉动力不够，聚不起人气。
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