前不久，媒体不约而同地登出了关于海尔、苏宁两家合资成立销售公司并正式挂牌，以及国美电器总裁黄光裕否认是国美压低了生产商的价格的报道。而早在今年4月份，格力与国美分道扬镳，使制造商和销售商的关系成为敏感话题。
这些给我们传递一个信号：在家电业“渠道为王，决胜终端”的时代，家电制造商和销售商正在构建一种新型的合作关系，共建顺畅有效的流通渠道，理顺长期以来失衡乃至畸形的厂商关系。
厂商关系仍是焦点
家电产品的流通渠道在不同历史时期出现了不同的路径。但制造商和销售商对市场主导权的争夺一刻也没有停息。由利润分配引发的家电销售商与制造商之间的争端几乎伴随着中国家电业的发展全过程。 2000年以来，随着家电销售从一、二级市场的传统百货商场淡出，我国家电行业的流通渠道发生了显著的变化，以国美、苏宁为代表的家电专业连锁销售商对一、二级市场的影响日趋重要，而传统的以制造商为主导的厂商合作模式受到严重冲击。
家电市场供大于求的格局决定了市场发展方向是不断满足顾客的需求。销售商通过对产品、价格的控制以及与消费者的直接接触来强调自己的市场主导地位，并试图利用价格杠杆来强化自己的市场主导地位———“挟天子以令诸侯”。无论是两厢情愿，还是一方委曲求全，忍气吞声，“搭帮过日子”，这种关系都不是长远的、健康的，而产业资本与商业资本的联合或联盟才是长远之路。
无论是对于制造商，还是销售商而言，厂商合作内部矛盾的激化很容易导致某个层面上的崩盘，孕育着市场风险。家电专业连锁销售商已经初步完成了原始的资本积累和市场扩张，需要在更高层次上与制造商建立战略合作关系。同时，这也将有效地分散市场风险，不吊死在一棵树上或不把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。销售商和制造商本来就互为大客户，顾客为厂商共同的“天子”，上下游之间的厂商合作必须超越彼此的利益分配和对微观主导权的“强取豪夺”，而站在更宏观角度上相互信任，共同去争夺市场和顾客资源。
形成互相依赖关系
随着家电市场的变化和竞争的日益激烈，产品、服务以及研发、生产、配送等工作变得日益复杂。专业化和规模化的最大优势通常只能在局部上实现，而无法在整体层面上得以实现，因此制造商和销售商需要建立联盟以便形成整体竞争力，形成整体层面上的相互依赖关系，并使各自的核心竞争力得以充分发挥。家电供应链的整合包括信息共享、物流合作和服务的无缝衔接，避免资源错位和浪费，最终形成消费者需求、企业研发生产到销售商销售的扁平化平台。而这种厂商合作首先是平等的合作伙伴关系，摒弃狭隘的“主导论”。
在家电业品牌集中度非常低的今天，诸侯分立，争夺顾客这个 “天子”，“挟天子以令诸侯”已不足矣！销售商和制造商需要渠道的进化和深层次的资源整合。按照加入wto的承诺，我国将进一步扩大商业领域的对外开放。去年12月11日取消了对外商、投资商业在地域、股权和数量等方面的限制，外资进入家电流通的门槛消失了，加快在中国的开店圈地的脚步。国内家电销售商也切切实实地感受到了外来威胁的存在。
“开放时代”商业零售业这块肥肉，家电制造商也是望眼欲穿！谁对他们的条件越有利，他们就会投身到哪里。也就是说，制造商的选择空间在加大。“挟天子以令诸侯”更不可以！厂商正由以前的博弈转到自主整合，相融共生。
