从去年9月开始，各大家电卖场都开始了“圈地”运动，到处选址开新店，至年初，有的商家不得不收手，因为扩张带来的只是声势。商家一招不成又生一计，往前“圈地”不行就回头“圈人”——重金发展会员，半年多来，“疗效”果然不错，受到市民认可。
国美和苏宁都是去年10月开始全面推广会员制的。目前，国美在武汉已有33万名会员，苏宁也有2万名。“这都是拿钱换来的，”国美一负责人笑言。办会员卡购物可以积分，达到一定分数可以送礼物或服务。商家给自己算了一下，这个“圈人”策略让他们投入了1/10的利润。
对顾客而言，会员制最大吸引力就是积分换商品和服务，礼物包括剃须刀、mp3、电饭煲、电磁炉等小家电，还有食用油及日用品，服务则有清洗油烟机、空调清洗和移机等。积分凭购物款即可获得，顾客获得商品和服务完全不需要额外付出，而对家电商家来说则是凭空增加的成本。
国美一促销员给记者算了一笔账：国美积分可按100：1比例兑换商品或礼物，达到6000分可兑空调移机一次，相当于60元兑空调移机，而市面上空调移机价格约200元，这140元的差价便由商家承担。
据国美介绍，不谈推行会员制所要花的管理和经营成本，仅返还给会员的商品、服务的成本，就基本上占国美利润的10%%~20%%。在苏宁，积分折换后可视同现金在卖场使用，相当于每购物满100元折返1元，而电器毛利率也仅10%%，也就是说苏宁也拿出了利润的1/10以上。
另外，今年苏宁全国整体升级了管理系统，由原来的erp系统改为sap，其中一个目的便是方便推行会员制，仅此一项投入8000多万元。
苏宁从今年4月起还推行“全会员待遇”，不管是不是会员，购物时都要凭苏宁给的临时卡按会员流程办，苏宁此举除了如宣传所说建立顾客档案“让每个顾客都享受会员待遇”外，还有一个目的就是尽量拉更多人“入会”。另外，家电卖场还联合了其他商家，凭其会员卡可联名打折。
“圈人”策略，值！
投入这么大力气推广会员卡值吗？
国美负责人给了这样一组数据：武汉国美的总销售额中，会员消费高达90%%左右，会员购物单品值比非会员高一倍；所有会员中，银卡（购物3000元以上）及以上会员约占30%%，他们可以创造会员消费50%%的销售；因为国美推行“会员至尊”服务，会员遇到问题的解决途径更多，享受的服务也更多，所以会员退货和投诉率比非会员低一倍。
苏宁正推行“入会”有礼活动，加入会员就会获得小礼物，如马克杯等，所以今年4月以来，除非顾客特别赶时间或非武汉住户，否则都愿意成为会员。
而为了增加积分兑换礼物和服务，加入某一商家会员后，顾客都会固定在某商家购物，会员制对提高顾客忠诚度成效显著。
国美负责人认为，会员制的好处除了大幅提升再次购物、稳定消费群外，还便于商家分析消费结构和消费需求。国美根据半年多的数据分析认为，武汉市民对电器需求排名分别是：彩电、手机、空调、冰箱、洗衣机、照相机、热水器。（宋雪飞 周笑冰）
