吴 姣
要了解tcl通讯设备公司合肥代表处，首先要先看看这些数据：
2003年全年，合肥代表处有七个月未完成销售任务，最低工资(当时为190元)一拿就是半年多，经理与员工均不例外。
2004年情况有所改观，经过代表处全体人员的努力，代表处年底获得了销售业绩奖第五名(经理个人及团队)。
2005年1月至8月，连续八个月完成销售任务，其中最高任务完成率为344％，1-8月电话机任务完成率为214．09％，已完成全年电话机任务137．62％，如加上网络产品等销售任务，全年任务完成率也已超过100％，也就是说，代表处已提前四个月完成全年销售任务。
先不去追究其中变化的原因，只是看看这些连续攀升的数据，除了惊叹以外，是否还有一种感动与感慨在其中?
近一年每月190元的工资收入，几近支撑不了生活，但合肥代表处这一群人，靠着能把业务做起来的信心，抱着不肯认输的态度，坚持了下来。不仅原地维持与守候，而且在坚持中积极寻找解决之道，他们找对了路，看到了前行的方向。
2003年，合肥代表处郑永华经理大胆地划分区域设置总经销商，解决了安徽地区经销商普遍资金欠缺及渠道触及率低的问题，利用多个经销商的资源优势，分区域开展业务，这在当时属于销售渠道改革的先例，这种调整极大地提高了产品覆盖率，消除了空白区域市场。在2004年底，即将签订来年经销商合同的时候，郑经理又再次变革，改变划分区域的传统，改为以渠道通路设置经销商，并顶住各方面的巨大压力，坚决撤掉了与公司合作不畅的经销商，发展当地渠道资源丰富的经销新力军。这一措施也使得资源优势得到了巩固。
安徽市场上电信业务所占比例较大，这决定了分支机构能否完成任务，与各运营商处理好关系，以及利用代表处的资源协助运营市场经销商搞好业务，这是代表处一直在做的事。 “好钢要用在刀刃上”，代表处的费用投出一贯遵循“投入创造高产出”的有效原则，敢投出，巧投入，用有效的费用支持获得更大的业绩回报。当然，这一切的资源都要代表处自行去创造，所有的费用都是从代表处提取的费用额度内支付。
传统业务不能丢，但新业务及其它产品业务也不能就此不管，只要有市场需求，有销售的可能，分支机构就抓住一切机会。代表处2005年1月至4月实现无线固话净回款56万元，5月至8月销售无线固话超过3000台(销售政策调整致使统计指标不一致)。
代表处的工作说到底，就是一个“细”字，渠道的打理，市场推广活动的安排，运营商关系的维护……处处见细节。可以看出，销售情况好的代表处，其绝大部分工作都是有条不紊，做得十分细致，也能很好地完成总部安排的各项工作。代表处花了大量精力将工作做细，钻研如何做好事情。总部收到合肥代表处寄回的导购员条形码，从来都是归纳整齐，列表明晰的；代表处上交的推广方案，从来都是思路清晰，有理有据，颇有创意；代表处经理的工作报告，也从来都是数据精确、分析到位，很有参考性……将工作做细，这是合肥代表处工作的目标。
早在六月份，有人曾开玩笑对郑永华经理说： “你全年任务都完成得差不多了，下半年你可就轻松了，可以好好放放假了!”郑经理却这样回答： “销售人员就是这样，永远停不下来，你让我守住现在的成绩不再努力，也许年终我也能取得一个还可以的成绩，可是，我本来可以做得更好的，业务一旦停下来，再追就难了，大家都是想做第一的。”
仍记得在04年底公司颁奖典礼时，顾工总经理介绍合肥代表处及郑经理的那一席感动人心的发言，引得台下不少人在偷偷抹眼泪，那是对销售将士的敬佩、感动与怜惜。今年，英雄团队兵不止步，所有将士力集一处，聪明营销，变革思考，05年的领奖台，一定仍会有他们的一处位置!
作者单位tci_通讯设备
